21 °C Istanbul, TR
28 Ekim 2020

Karşınızdakini ikna etme yöntemleri

Her satış eyleminin aslı ve çerçevesi karşındaki insana evet dedirtmektir. Psikoloji dilinde bulana ‘uyum psikolojisi’ adı veriliyor. Uyum psikolojisi alanında master yapmış ABD’li ünlü psikolog Robert B. Cialdini bir kitabında insan psikolojisi ile alakalı “İnsan hareketlerinin bir çoğunda otomatik davranışlar görülür” der.

Karşıdaki kişiyi nasıl ikna edebilir? İkan etme yöntemleri nelerdir? Nasıl evet dedirte bilirim? İkna kabiliyetini artırmanın yolları nelerdir? Nasıl ikna ederim?

Her satış eyleminin aslı ve çerçevesi karşındaki insana evet dedirtmektir. Psikoloji dilinde bulana ‘uyum psikolojisi’ adı veriliyor. Uyum psikolojisi alanında master yapmış ABD’li ünlü psikolog Robert B. Cialdini bir kitabında insan psikolojisi ile alakalı “İnsan hareketlerinin bir çoğunda otomatik davranışlar görülür” der. Yine bir diğer psikolog Eller Largen bu konuda bir deney yapmış ve gerçekleştirdiği deneye göre ilginç sonuçlar elde etmiştir. Deneyde Largen fotokopi için sıra bekleyen insanlara dönerek “Özür dilerim… 5 tane sayfam var. Fotokopi makinesini ben kullanabilir miyim?” diye sorar. Bu soru ve talep üzerine sıradaki insanların %60 evet cevabı verirler. Farklı bir gün yine aynı deney ufak bir farkla tekrar edilir. Largen bu sefer sıradakilere “Özür dilerim… 5 tane sayfam var. Fotokopi makinesini ben kullanabilir miyim. Çünkü fotokopi çekmem gerekiyor” der. Bu sefer sıradaki insanların %94 gibi yüksek bir oranından evet yanıtını alır. İnsanları bir şeylerin nedenini duymak mutlu etmiş ve evet demeye itmiştir. Ortada bir sebep olması durumunda insanların karar verip uygulaması çok daha kolay bir hal alır. Buradaki bir diğer önemli ve can alıcı unsur da “çünkü” kelimesi. Bu kelime karar verme aşamasının olumlu sonuçlanması için bir nevi işaret fişeğidir. Bu kelime kullanıldığında çok sağlıklı ve somut nedenler ortaya sunulamasa da çoğu zaman karşılaşılan cevap “evet” oluyor.

Borçlu kalmak istememe hissi

Bizim insan bizim için bir fedakarlıkta bulunsa daha olumlu bir şey yapsa karşılığı vermek ve bu borcun altında kalmamak istiyoruz. Bu his ve istek o kadar büyük ve kuvvetli ki bir çok psikolog bu hissin insan psikolojinin özü olduğunu dile getiriyor. Dil, din ya da ırk farketmeksizin hiçbir toplum bu bu histen geri durmuyor.

Bu sebeple karşısındaki kişiye herhangi bir para talep etmeden bazı hediyeler verin. Ne vereceğiniz tamamen size kalmış. Satışını yapacağınız şey her ne ise onunla bağlantılı bir hediye vermeniz sonraki süreç için faydanıza olabilir. Bu hediye karşınızdaki insanda “borçlu kalmama” hissi uyandıracak ve sizden satış yaptığınız ürünü almak isteyecektir.

Tutarlılık ve bağlılık

Her insan eylem yada davranışlar her hareketinde tutarlı olmak ister. Mesele herhangi bir objeye bağlılık var ise ileride de ona sadık kalmak istemek insanın doğasında vardır. İşte burada size düşün en büyük görev karşınızdaki kişiyi kendinize bağlamaktır. İlk öce ufak adımlarla başlayın. İkna ihtimali kuvvetli olan “evet” alıp karşınızdaki kişi bağladıkça bir sonraki süreçte ihtimalin kuvvetine bakılmaksızın evet alma ihtimali artacaktır.

Örnekleme yapın

Günümüzde bir çok şey başkalarından bakılarak, belki referans alınarak yapılıyor. Bir konu ile ilgili kesin bir kanaat yoksa başlarının fikir ve görüşlerine bakılıyor. İşte side bu sebeple sunduğunuz hizmeti ya da satışını yaptığınız ürünleri kullanan insanlardan örnekler sunun. Ürün ve hizmetlerinizden memnuniyet duyan müşterilerinizin geri dönüşlerini iletin. Ya da muadil bir hizmet yada üründen sizin hizmet ya da ürününüze geçen insanlardan bahsedin. İnsanların, mutlu müşterileri gördükçe evet deme olasılıkları artacaktır.

Aitlik hissettirin

Biz insanlar olarak her ne kadar mantığımıza göre davranışlarımızı sergilediğimizi iddia etsek de aslında gerçek tam olarak öyle değildir. Genellikle duygularımıza göre hareket eder sevdiğimiz, hoşlandığımız, sempati duyduğumuz kişilere karşı daha çabuk ve kolay “evet” deriz. Bu tarz insanlara karşı olumlu yanıt verme ihtimalimiz çok daha kuvvetlidir. Bu yüzden insanlara karşı sevecen ve dost canlısı olun. Aranızda bir bağ kurabileceğiniz anı ya da hikayelerden bahsedin. Yalnızca satış yapan biri değil aynı zamanda da aynı his ve duyguları paylaştığınızı gösterin.

Yetkinliğinizi belli edin

Farklı alanlarda bolca farklı uzmanların bulunduğu günümüz dünyasında artık yetkinlik oldukça önemli bir hal almaya başladı. Bizlere yol gösteren ve vermiş oldukları cevaplara tatmin eden uzmanlar her zaman bir diğerinden önde çıkmayı başarıyor. Sizlerde karşınızdaki insana uzmanlık yetkinliğini belirtir emareler sunun. Kuvvetli bilgi ve belgelerde güvenilirliğini sağlayın. Var ise bir hatanız onu kabul ederek yine güvenilirliğinizi ispat edin. Aldığınız belge ve ödüllerden yayınladığınız bilimsel makalelerden bahsedin.

Çabuk tükeneceği hissi verin

Genellikle insanlarda bir şeyi kaybetmeye olan korku kazanmaya olan histen daha kuvvetlidir. Karşınızdakine o ürün ya da hizmeti kaybedeceği korkusu aşılayarak “evet” cevabı almak ihtimalinizi katlayabilirsiniz.

Sınırlı sayıda ürün ya da hizmet bulundurun. Bunun yanında kısıtlı süre tutun. “Şu güne kadar cevap verin” cümlesi bu konuda en etkili seçeneklerden birisidir. Ürün veya hizmetin çok hızlı tükendiğini belirterek elinizdeki kalan stok azlığı hakkında bilgilendirme yapın.

Benzer İçerik

Instagram spam cezası nasıl kaldırılır

Instagram kullanıcıların gizliliklerini ve kişisel bilgilerini güvenli tutabilmek için belirli kullanım kurallarına sahiptir. Bu sebeple kullanım taahhütlerinin dışında kullanarak spam ‘a düşerseniz bu yüzden spam cezası alabilirsiniz.

Yeni nesil az bilinen iş fikirleri

Kadınlar uzunca bir zamandır ten çoraplara giyimlerinin vazgeçilmez demirbaşları olarak çekmecelerinde yer vermektedirler. Ancak bu kıyafetler kolayca yırtılma ve kaçma yapmaları nedeni ile dönem dönem oldukça can sıkabiliyorlar.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir